Bien choisir ses formations commerciales

Dans le secteur privé, près d’un actif sur deux* se forme chaque année …
Avec 4,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires dont 50 % générés par l’achat des entreprises, la formation professionnelle pour adultes est devenue une question essentielle. A tel point que les entreprises utilisent la formation comme levier pour attirer et fidéliser ses collaborateurs.

Avec la multitude de thématiques et d’organismes de formation, il est parfois difficile de s’y retrouver et de bien choisir sa formation. Pour vous aider, nous vous proposons une ébauche de cahier des charges avec 4 axes :

N°1: la définition du besoin

Avant de foncer tête baissée dans la recherche de formation, il est important de mener une réflexion sur le besoin réel en formation. Vous gagnerez du temps en vous concentrant sur les thématiques qui vous concerne.

Pour définir votre besoin, 3 questions à vous poser :

  • Qui ? c’est-à-dire à qui s’adresse la formation.
    En fonction de la réponse, les thématiques de formation et les attentes seront différentes.
    Former un dirigeant ou un commercial ne présente par les mêmes enjeux pour l’entreprise.
  • Quoi ? Il s’agit ici de sélectionner les thématiques de formations. A moins d’avoir une formation précise en tête, vous devez définir la ou les thématiques pertinentes pour votre projet. Vous pouvez aussi choisir de partir des objectifs de l’organisation pour détecter le besoin en formation.

    Par exemple, l’équipe commerciale de l’entreprise doit générer une croissance de 10 % ? Pourquoi ne pas proposer une formation en négociation pour améliorer la transformation. 

    Et si vous n’arrivez pas encore à trouver l’intitulé exacte de la formation, pas de panique, les prochaines étapes pourront vous y aider.

  • Quand ?
    La période de formation peut avoir un impact plus ou moins fort sur l’entreprise. Il est préférable d’avoir toutes les équipes à disposition lors des mois générant le plus d’activité en entreprise.

    Une fois les aspects du besoin défini, vous pouvez désormais vous concentrer sur le Pourquoi …

N°2 : la définition du ou des objectifs

Former pour former n’a pas vraiment d’intérêt, ni pour l’entreprise ni pour les salarié(e)s qui suivent la formation. Se poser la question du Pourquoi de la formation et définir un ou des objectifs permet de créer un enjeu à atteindre, en somme une raison d’être de la formation.
Également, la fixation d’un objectif permettra de mesurer les résultats pour jauger la réussite ou non de la formation.

Par exemple, si vous souhaitez former vos commerciaux sur la phase de découverte des besoins, vous pouvez fixer comme objectifs, une amélioration de leur taux d’approche de 5 %.

Evidemment, l’objectif fixé doit être SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) et être cohérent avec la thématique de formation. Le ou les objectifs définis peuvent revêtir à la fois un aspect quantitatif et à la fois un aspect qualitatif.

Pensez-y : définir des objectifs revient à définir aussi des critères de succès. Même si un objectif n’est pas atteint, la formation peut être jugée réussie parce qu’elle a permis d’améliorer d’autres aspects non prévus au départ. Par exemple, si la formation en prospection commerciale de votre équipe n’affiche pas l’amélioration du taux de transformation mais génère une amélioration de la cohésion d’équipe alors, la formation peut être jugée réussie.

Maintenant que le besoin et les objectifs sont définis, il convient de vous intéresser au troisième aspect…

N°3 : l’approche pédagogique

L’approche pédagogique proposée par les organismes revêt toute son importance, notamment sur l’impact de la formation. Avec des méthodologies en constante évolution, il convient de choisir celles qui correspondent le mieux aux besoins et objectifs précédemment défini.

L’approche pédagogique doit inclure l’appropriation de la formation dans le temps et sa mise en pratique. Les approches « training » ou « coaching » permettent une mise en pratique immédiate de la formation et donc une meilleure appropriation et donc de meilleures chances de réussite de la formation. Le plus dure étant d’assurer la durabilité de l’impact de la formation dans le temps.

Avant de vous lancer dans la recherche du prestataire de formation qui répondra à l’ensemble des critères de votre cahier des charges, il vous restera à définir les modalités pratiques de la formation.

N°4 : les modalités

  • Le lieu : est-il nécessaire que la formation se déroule dans les locaux de l’entreprise ou au contraire l’extraction du cadre de travail portera plus de fruits ?
    Dans un cas, comme dans l’autre, il faudra prévoir les aspects pratiques : salles, déplacements, parking, collation, etc.)
  • Le budget
    Evidemment le coût de la formation a toute son importance et conditionnera le projet de formation.
    C’est ici qu’il convient de s’interroger sur les différentes prises en charges financières possibles par les fonds de formation ou les subventions par exemple.

Pour assurer la cohésion du ou des personnes concernées par la formation, n’hésitez pas à les consulter pour bâtir le projet ensemble.
Vous pouvez aussi mettre en concurrence les organismes de formations pour trouver celui qui correspond le mieux à vos besoins avec la meilleure qualité. N’hésitez pas à les aborder comme de véritables fournisseurs.  

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