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« Quand tout semble aller contre vous, rappelez-vous que l’avion décolle contre le vent, pas avec lui. » Henry Ford. Et en entreprise, le pilote d’avion c’est le dirigeant qui doit piloter son entreprise.Cela peut paraitre d’une simplicité évidente mais vu la quantité...

L’analyse des résultats est une composante fondamentale du développement commercial de l’entreprise. Elle permet de mesurer les résultats générés et participe activement à l’ajustement des stratégies de l’entreprise. Chaque action menée doit conduire vers la collecte...

La prospection est au cœur de la stratégie commerciale de l’entreprise, c’est par elle que l’entreprise va acquérir de nouveaux clients et conquérir des parts de marché.   Le sujet de la prospection est au cœur de nombreux débats : faire ou ne pas faire de prospection...

A l’heure de la digitalisation, les stratégies marketing visent à asseoir la présence des entreprises sur les canaux digitaux. Lorsque l’on parle de marketing, on a tendance à penser tunnel de ventes, social selling, emailing, réseaux sociaux … Oui mais ! Ces éléments...

La relation client est au cœur du processus commercial. Elle revêt un enjeu majeur : celui de développer son business. La relation client peut être qualifiée comme le poumon de l’entreprise. En effet, c’est grâce à ses clients que l’entreprise respire, autrement dit...

Le service après-vente est un miroir de l’entreprise et démontre notamment sa capacité à réagir après l’acte d’achat, et particulièrement dans le cas d’une réclamation d’un client. De nombreuses entreprises valorisent et structurent davantage les étapes avant et...

La politique de distribution est la 4ème variable du marketing-mix* fondamentale pour soutenir la commercialisation d’une offre.  Pour une entreprise, définir sa politique de distribution représente un enjeu majeur puisqu’elle y opère des choix pour soutenir la...

La digitalisation de l’environnement et plus généralement de la société représente un enjeu majeur tant pour les entreprises que pour les consommateurs eux-mêmes. L’arrivée de nouveaux outils transforme les pratiques et opèrent des mutations profondes à la fois du...

Dans le cadre d’une collaboration avec un client ou un futur client, d’échanges avec des partenaires, fournisseurs et parfois même avec des collaborateurs ou sa direction, nous sommes amenés à construire une présentation écrite d’un projet à défendre. Cette...

Quand on sait que fidéliser ses clients coûte, en moyenne, 5 fois moins cher que d’acquérir des nouveaux clients, on comprend que la relance de ses clients est un véritable levier de business. Malheureusement ce potentiel de business est peu – voir pas – exploité par...

Analyse son portefeuille client revient à développer sa performance commerciale.Pourquoi ? Parce que connaitre vos clients, leurs performances et leurs habitudes d’achats va vous permettre d’agir plus efficacement et au bon moment pour proposer votre solution. Un des...

« Qui vole ma bourse, vole une chose sans valeur. » William Shakespeare Le prix est devenu un élément incontournable de la prise de décision. Les budgets sont de plus en plus serrés et le client recherche incessamment la meilleure qualité au prix le plus bas avec le...

« On peut convaincre par la force de la vérité, on ne doit pas imposer la vérité par la force. »  Platon L’argumentation est une phase importante du cycle de vente puisque c’est à ce moment-là que vous mettez particulièrement en avant votre produit ou...

Analyser ses résultats est une étape essentielle du développement de son business. En effet, l’analyse permet de prendre du recul face à son activité et ainsi aborder son développement avec plus de hauteur pour faire un état des lieux et prendre les bonnes décisions....

Il est 16h22, dans un bureau montpelliérain. Pierre vient de terminer une négociation de plus de deux heures avec l’un des dirigeants d’une PME qu’il convoite depuis de nombreux mois. Pierre n’a pas signé le contrat, à la dernière minute, le dirigeant de l’entreprise...

Le marché est défini comme le lieu de rencontre entre l’offre et la demande. C’est sur ce « lieu » que les acheteurs (actuels et potentiels), c’est-à-dire la demande, rencontrent le produit et/ou service de l’entreprise ou de la marque, c’est-à-dire l’offre. Le marché...

D’un point de vue relationnel, le lien qui existe entre l’entreprise et son client est étroit et parfois même ambivalent. Le client est par définition la personne qui achète le produit et/ou le service. Son rôle est de trouver ce qui peut répondre à son besoin avec la...

Dans le secteur privé, près d’un actif sur deux* se forme chaque année … Avec 4,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires dont 50 % générés par l’achat des entreprises, la formation professionnelle pour adultes est devenue une question essentielle. A tel point que les...

Une entreprise ne peut pas satisfaire tout le monde, les acheteurs présentent des caractéristiques, des besoins, des comportements, des ressources … très différentes. L’entreprise doit « choisir » ses clients … mais comment faire ? Pour repérer les acheteurs les plus...

Prenons un exemple : deux commerciaux vendent le même produit, au même prix mais présente deux résultats différents. Un commercial remporte la vente, l’autre la perd. La différence : l’impact commercial du vendeur. L’impact commercial, c’est quoi ? L’une des...

A quel prix dois-je vendre ma solution ? Le prix est-il assez élevé trop élevé ? Suis-je rentable ? Difficile d’avoir toutes les réponses : fixer son prix n’est pas chose facile.Avant de fixer son prix, il est nécessaire de comprendre à quoi sert le prix : Être...