Confucius a dit : « Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ».

Et en matière commerciale, cet adage prend tout son sens.

Le manque d’écoute est le premier reproche fait aux commerciaux, par les acheteurs !

Et pourtant, l’écoute permet de comprendre et définir les besoins et les attentes de son prospect et/ou client.
Sans écouter, on ne peut pas savoir ce que veut son interlocuteur.
Logique me direz-vous, mais méfiez-vous : l’écoute n’est pas une attente passive, elle se choisie et elle se provoque !

Reprenons les bases : la différence entre écouter et entendre.

Le sens littéral du verbe écouter est défini dans le dictionnaire comme « percevoir par l’ouïe ».
Les autres sens parlent de « écouter », « comprendre le souhait de quelqu’un, accéder à sa demande » ou encore « comprendre, saisir le sens des paroles, des écrits de quelqu’un ».
Nous comprenons donc qu’entendre est la première étape de l’écoute.
C’est-à-dire celle qui nous permet de percevoir ce qui est dit.

Le verbe écouter est lui définit comme « prêter attention à ce que quelqu’un dit pour l’entendre et le comprendre » ou encore « tenir compte de ce que dit quelqu’un ; suivre ».
C’est-à-dire la deuxième étape : comprendre le sens des propos.

Vous en conviendrez, la différence est subtile et pourtant cruciale !
On commence par entendre les propos formulés puis on se positionne dans l’action en donnant son attention à ce qui est formulée et, on cherche à en comprendre le sens.

Le verbe écouter, nous renvoi donc à une action …

L’écoute est intentionnelle.

 

Ecouter étant un verbe d’action, nous devons être acteur de son écoute.
En effet, se positionner intentionnellement dans l’écoute développe notre capacité à comprendre ce que l’interlocuteur nous dit. Et surtout, elle le valorise.
Oui, écouter quelqu’un c’est lui accorder du temps, de l’attention et de l’énergie.

Lorsque l’on écoute quelqu’un nous lui disons enfaite : « tu es important pour moi », « ce que tu dis m’importe ».

L’écoute intentionnelle apporte donc de la valeur à votre interlocuteur et de fait, à votre échange.
Mais aussi sur du plus long terme, l’écoute a un impact important sur la relation que vous avez avec vos prospects / clients.
Un prospect ou client qui se sent très peu écouté, et de fait peu valorisé, pensera qu’il ne représente pour vous qu’un numéro ou pire, une planche à billet.
Il aura tendance à aller voir l’un de vos concurrents, qui lui le valorisera au travers de son écoute.

L’écoute intentionnelle, autrement appelée, l’écoute active, a une influence forte sur vos résultats commerciaux.
Plus vous écoutez intentionnellement, plus vous vendez et donc développez votre chiffre d’affaires.
C’est le cercle vertueux de l’écoute :

Ecouter, oui … mais comment ?

 

Votre écoute doit être manifeste pour que l’interlocuteur la voit et que le cercle vertueux de l’écoute se mette en marche.

Votre écoute doit être :

1.Verbale

Il est important de montrer votre écoute avec des mots.

Connaissez vous la meilleure manière d’écouter ?
C’est de poser des questions !

Lorsque vous posez une question, vous vous positionnez dans une écoute intentionnelle puisque vous cherchez à savoir, à comprendre.
En somme, vous dites à votre interlocuteur : « dit m’en plus, ça m’intéresse ».
Montrez également des signes de bonne réception des réponses de votre interlocuteur en acquiesçant ses propos : « oui », « ok » … et en adoptant une attitude favorable : hochement de tête, position d’ouverture …
Ainsi, vous lui montrez que vous l’écoutez : vous êtes en action. !
Pensez également à prendre des notes, c’est un signe d’écoute et de valorisation.
De plus, ne compter sur votre mémoire serait risquer d’oublier des informations importantes.

2. Non verbale

« Une image vaut mille mots » – Confucius

Et c’est vrai !
Complétez votre écoute verbale avec une écoute visuelle.
Soyez dans l’observation : l’environnement, la gestuelle et le non-verbal de votre interlocuteur vous donne une image intéressante et réaliste de ce qu’il pense réellement.
Certaines choses ne seront jamais dites mais vous pourrez les déduire en observant votre prospect / client.
Le para et le non-verbal de votre interlocuteur, en somme ses attitudes, vous permettent de le « cerner » et de comprendre au-delà de ce qu’il vous dit.
C’est grâce à l’écoute visuelle que l’on peut sortir d’un rendez-vous en sachant si le business est gagné ou pas.
De plus, vous obtiendrez une quantité d’informations non négligeables qui vous permettront d’être plus pertinent(e) dans la réponse apportée.

Cela vous positionnera aussi en professionnel et en expert, nous rentrons à nouveau dans le cercle vertueux de l’écoute.

Vous l’aurez compris, l’écoute est le point central de toute relation, encore plus lorsqu’il s’agit de business.
Soyez de ceux qui écoutent, pour être de ceux qui récolent les fruits de leurs efforts commerciaux !