Il s’agit de la base du métier de commercial, un incontournable dans le cycle de vente et même du début de toute relation commerciale.
Souvent malaimé des commerciaux et des personnes en charge de la vente, car jugée ingrate ou redondante, elle est pourtant l’origine même de toute action commerciale.
Pas de business sans rendez-vous ! Et pas de rendez-vous sans un minimum de prospection. Aïe.

Quelle soit active ou passive, quelques règles sont essentielles afin de réaliser une prospection efficace et développer votre portefeuille clients.

L’identification = une prospection ciblée

Etablie en fonction de votre activité, de votre secteur géographique, de la concurrence, ou encore de vos objectifs, vous devez prospecter intelligemment afin d’être efficace et savoir dans quel(s) contexte(s) et auprès de qui vous allez évoluer.

Comme le dit le proverbe « Aller, c’est bien. Savoir où l’on va, c’est mieux ».

La qualification

Connaître son interlocuteur est essentiel, avant même de faire sa connaissance. Pour ne pas dépenser son énergie inutilement, vous devez vous assurer de tenir à jour régulièrement un fichier de prospection et d’y apporter les modifications nécessaires. Décisionnaire, signataire, et cycle de vente doivent être établis rapidement, car ils peuvent être un frein ensuite. Connaître les structures que vous prospectez est un signe d’intérêt et de professionnalisme qu’il ne faut pas négliger.

Le contact

Il est temps de contacter vos interlocuteurs … mais avant définissez vos modes de contact. A vous de savoir si vous préférez la prospection directe ou indirecte et surtout où vous aurez une chance de rencontrer votre interlocuteur.
Téléphone, prospection physique, emailing, sms, mailing, networking … vous avez l’embarras du choix.
Petit conseil : varier les plaisirs vous permettra d’éviter l’ennui et surtout de multiplier vos chances de contacter votre cible.

Les outils

De nombreux outils sont à votre disposition pour éviter la prospection hors cible, faciliter votre organisation et vous faire gagner du temps.
Les bases de données, les études de marchés, ou encore un CRM par exemple, vous permettront d’identifier facilement votre cible.
Les fichiers pré-qualifiés, les réseaux sociaux ou encore la collecte de leads peuvent vous accompagner dans la qualification.
Pensez aussi aux outils d’aide à l’organisation : tableau de relance, agenda, fiche de suivi …
Mais surtout, travaillez votre discours avec une trame solide !

Quelle que soit la prospection (physique, emailing, phoning …), votre trame doit vous correspondre et intéresser rapidement votre interlocuteur. A l’aide d’un discours court et concis, vous devez susciter la curiosité, tout en exprimant les intérêts qu’on aura à vous rencontrer.

Alors préparez là en amont !

Attendez !!

Avant de partir tête baissée pour prospecter, n’oubliez pas les deux règles d’or de la prospection :

La rigueur

La prospection se façonne avec le temps et la qualification, mais son intérêt réside surtout dans la rigueur qu’on y apporte.
Mise à jour régulière, relances, informations précises… chaque détail compte !

Il est également important de se fixer un planning de prospection précis pour éviter de se retrouver avec un agenda vide ou une liste trop importante de relances ! Suivant vos objectifs et votre motivation, il peut s’agir d’une journée entière dans la semaine, ou d’une répartition aléatoire dans la journée… Le principal étant de ne pas repousser inlassablement !

L'attitude

C’est bien connu : la manière dont on dit les choses compte presque autant que ce que l’on dit ! Sourire, bonne humeur, et persévérance seront les clés d’une prospection efficace. N’oubliez pas que vos interlocuteurs sont prospectés chaque jour, parfois même plusieurs fois ! Ténacité, directivité et personnalité permettront qu’on se souvienne de vous. Faites la différence pour vous démarquez !

Alors, prêt(e)s et motivé(e)s pour prospecter ?

N’hésitez pas à nous partager vos expériences sur Facebook (@ctsconseil) ou LinkedIn (@CharleneCts)

 

                                                                                Charlène DAZZY-ZOA

                                                                                Concept To Success