Un rendez-vous avec un prospect est la première étape pour faire du business.
Ce premier échange est primordial puisque c’est le moment de découvrir les besoins de votre interlocuteur et donc d’envisager la potentialité d’une collaboration.
Le rendez-vous prospect vous sert aussi à construire la relation avec lui.
Souvent la préparation de ce rendez-vous est négligée et pourtant, elle est tellement importante !
Trois éléments sont nécessaires pour préparer un rendez-vous commercial de façon efficace.
1. S’INFORMER
Lors de la prise du rendez-vous, les informations dont on dispose sont plutôt limitées au nom de l’entreprise, les produits, services vendus et le nom de l’interlocuteur.
C’est un bon début mais souvent trop insuffisant.
La première étape de préparation du rendez-vous consiste donc à s’informer, à rechercher des informations supplémentaires sur l’ensemble des activités de l’entreprise, ses équipes mais aussi son histoire et ses valeurs.
Les informations sur votre interlocuteur sont aussi importantes : sa fonction dans l’entreprise, son parcours professionnel ….
Mais toutes ces informations à quoi servent-elles ?
Elles permettent de commencer à s’immerger dans l’univers de l’entreprise.
Vous pouvez ainsi déjà relever des points qui semble clés ou des éléments qui vous interpellent.
Cela vous permet de commencer à bâtir l’orientation de votre questionnement et à vous projeter sur comment votre solution peut répondre aux éventuels besoins de l’entreprise.
Le parcours professionnel de votre interlocuteur peut aussi vous donner des points d’accroche.
Peut-être a-t-il travaillé dans une entreprise que vous connaissez, chez l’un de vos clients ou de vos partenaires ?
Cette recherche d’informations permet aussi à votre interlocuteur de voir que vous avez préparer le rendez-vous et donc que vous vous intéressez réellement à lui.
C’est une marque de valorisation de votre interlocuteur.
En 2021, il est facile d’obtenir des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur.
Le site web de l’entreprise peut vous aider mais également les réseaux sociaux et particulièrement LinkedIn pour en savoir plus sur votre interlocuteur.
Prenez quelques minutes pour faire des recherches vous permettra de marquer des points lors de votre rendez-vous.
2. PREPARER SON QUESTIONNEMENT
La découverte des besoins de votre interlocuteur est une étape clé du rendez-vous.
Cette étape vous permet de comprendre votre interlocuteur, ses motivations d’achats, ses besoins, ses freins mais aussi d’envisager une potentielle collaboration.
Que vous disposiez ou non d’une trame de questions, certaines sont incontournables et d’autres sont à orienter.
En effet, en fonction de l’activité de votre interlocuteur, des produits et services qu’ils proposent, certaines de vos questions ne seront pas toutes les mêmes.
Les informations que vous avez collecté à l’étape précédente, vous permettront d’orienter vos questions en insistant sur certains points plus que d’autres, par exemple.
Plutôt que d’improviser directement pendant le rendez-vous, le fait de préparer vos questions à l’avance vous permettra de diriger plus facilement le rendez-vous mais également vous offriront un cadre sécurisant pour favoriser les échanges.
3. PREPARER SES OUTILS ET SES SUPPORTS
Maintenant que vous en savez davantage sur l’entreprise, ses activités, votre interlocuteur et que votre questionnement est prêt, vous pouvez préparer sereinement les outils et les supports dont vous aurez besoin pendant le rendez-vous.
Au moment de la présentation de votre activité, vous allez peut-être choisir de faire un focus sur un produit ou un service de votre solution plutôt qu’un autre.
L’idée étant de préparer votre angle d’attaque, c’est-à-dire les aspects de votre solution que vous allez valoriser auprès de votre prospect.
Pour cela, peut-être aurez-vous besoin d’un support spécifique ou de lui montrer une réalisation passée ….
Mieux vaut les avoir préparés à l’avance pour ne pas louper le coche et faire bonne impression.
Cela traduira aussi votre professionnalisme.
Rappelez vous que le rendez-vous prospect est la première étape vers la vente, plus vous le soignez et plus vous multipliez vos chances de vendre.
En plus de vous fournir des informations précieuses, la préparation vous permet de vous projeter dans la collaboration et surtout valorise votre interlocuteur.
La préparation de votre rendez-vous démontre aussi votre professionnalisme et le soin que vous apportez à votre travail et à vos clients et futur client.
En matière commerciale, les détails peuvent clairement faire la différence.
Et oui, à proposition équivalente, pourquoi je choisi de travailler avec une entreprise plutôt qu’une autre ?
La réponse se cache dans les détails, et la préparation en fait partie.
Et vous, vous avez l’habitude de préparer votre rendez-vous ?
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